Growth: Más que un simple ‘hack’
Una metodología para el crecimiento exponencial.
Alejandro Blanco Díaz
Especialista Marketing Digital en Afundación y Docente IFFE en el Máster en Estrategia Digital, Marketing & eCommerce.
En un entorno digital cada vez más competitivo, donde las expectativas de los usuarios aumentan constantemente y el acceso a productos y servicios es casi instantáneo, el concepto de Growth ha emergido como una respuesta clave a la necesidad de crecimiento sostenible y escalable. Pero, ¿qué es realmente Growth?
¿Qué es Growth y cómo puede impulsar tu negocio?
A menudo confundido con tácticas rápidas o «hacks», el Growth es mucho más que eso. Se trata de una metodología estructurada basada en datos, que se enfoca en entender el ciclo de vida del cliente, la optimización de producto y la generación de ingresos de manera eficiente.
Desde sus inicios como una serie de prácticas para “hacer crecer cosas” hasta convertirse en un proceso continuo de experimentación, Growth se ha consolidado como un pilar fundamental para la innovación y el éxito de productos digitales.
El Core del Growth
Una de las bases del Growth es el modelo AARRR (Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos), también conocido como el “embudo pirata”. Este framework permite a las empresas descomponer el ciclo de vida del cliente en cinco fases diferenciadas y medir el impacto de las iniciativas en cada una de ellas:
- Adquisición: ¿Cómo llegan los usuarios al producto? Aquí se monitorean métricas como el tráfico del sitio, conversiones de canales de marketing y el costo de adquisición por usuario.
- Activación: Es el momento en que el usuario percibe el valor del producto. El «Aha! Moment» —donde el usuario experimenta por primera vez el valor del producto— es crucial para asegurar que continúe interactuando.
- Retención: ¿Cuántos usuarios regresan después de la primera interacción? Las métricas de retención indican la salud de tu producto.
- Referencia: ¿Los usuarios recomiendan tu producto a otros? Aquí se mide la viralidad y el efecto de las estrategias de referencia.
- Ingresos: ¿Cómo monetizas la interacción de tus usuarios? Este último paso se centra en generar valor económico a través de diferentes modelos de ingresos.
Además, es fundamental entender que Growth no se limita a un solo departamento de la empresa. Requiere la colaboración de Marketing, Producto, Ventas y Soporte al Cliente, ya que cada equipo puede proporcionar insights valiosos para hacer crecer la base de usuarios.
Metodología de Growth
El Growth es una disciplina iterativa, que sigue un ciclo de experimentación continua.
Cada etapa del ciclo —definición de objetivos, análisis de datos, ideación de experimentos, ejecución y evaluación de resultados— permite identificar oportunidades de mejora basadas en hipótesis.
Las herramientas y frameworks como el Product Hacker Canvas son fundamentales para estructurar el pensamiento y priorizar acciones.
A la hora de evaluar ideas, se pueden emplear técnicas como el ICE (Impacto, Confianza, Esfuerzo) o el RICE (Reach, Impacto, Confianza, Esfuerzo), que ayudan a determinar qué experimentos tienen mayor probabilidad de éxito.
No se trata solo de hacer A/B testing, sino de implementar diferentes enfoques de experimentación, como:
- El User Research para entender comportamientos y necesidades.
- Los Smoke Tests para validar ideas rápidamente.
- Y los Roll Outs graduales para observar el impacto a pequeña escala antes de realizar cambios mayores.
Growth Loops
Un concepto clave dentro del Growth es el de los Growth Loops, un sistema cerrado donde el output de un ciclo se convierte en el input del siguiente, generando un efecto de retroalimentación positiva que puede llevar a un crecimiento exponencial.
Existen distintos tipos de Growth Loops, como:
- Virales: Aprovechan el boca a boca y la referencia para atraer más usuarios (orgánico, casual, incentivado).
- De Contenido: Generan tráfico y atracción a través de la creación de contenido relevante.
- Pagados: Se basan en la inversión en canales pagos para atraer usuarios.
- De Ventas: Enfocados en escalar la adquisición a través de equipos de ventas.
La métrica clave para medir la efectividad de los Growth Loops virales es el Coeficiente Viral (K), que indica cuántos usuarios adicionales atrae un usuario existente.
Un K > 1 implica crecimiento exponencial, mientras que un K < 1 indica que la viralidad no está logrando su propósito.
Conclusión
Cualquier producto digital puede beneficiarse de la metodología de Growth, así como cualquier negocio o empresa que busque escalar de manera sostenible.
Al descomponer el proceso en etapas y bucles, experimentar de forma continua y validar con datos reales, las empresas pueden identificar qué estrategias impulsan mejor el crecimiento.
Para aquellos interesados en profundizar más en la metodología y técnicas de Growth, recomendamos consultar libros como Hacking Growth de Sean Ellis y Morgan Brown.
