Inteligencia Competitiva en Mercados Internacionales

Manuel Egea es ponente del Máster en Comercio Internacional de IFFE Business School, y director de Redflexión, empresa que aporta servicios para la internacionalización de las organizaciones, ayudándolas a desarrollar planes exitosos en mercados internacionales, mercados diferentes de los que las empresas están habituados a trabajar.
El concepto de Inteligencia Competitiva consiste en convertir la información disponible en conocimiento útil,  para favorecer que las compañías puedan tomar decisiones concretas dentro de un contexto específico. Tenemos que saber a qué cliente queremos ganar, y a costa de qué competidor vamos a lograrlo.
Para aplicar la inteligencia competitiva, desarrollamos una unidad de generación de información para las necesidades de nuestros propios clientes,  en el contexto de realizar planes de internacionalización de las empresas, que suelen estar diseñados en 100 días, aunque pueden llegar a durar hasta 6 meses.
Se trata de que la empresa compita, pero no de forma genérica, sino que compita con empresas concretas, con nombres y apellidos, y que gane nuevos clientes determinados, que previamente hemos identificado.
Las decisiones que toman las empresas aplicando la inteligencia competitiva, les ayudan a ganar ventas a un cliente concreto, normalmente a costa de un competidor que ya está en ese mercado.
Debemos investigar tanto a clientes actuales  como a potenciales, y conocer a los competidores, qué están haciendo, en qué mercados operan, qué clientes tienen, que estrategias desarrollan, empresariales, de comunicación, qué están vendiendo, analizar el canal de distribución y sus estrategias.
La complejidad de operar en los diferentes mercados depende de muchos factores, pero el principal tiene que ver con la facilidad o dificultad de acceso a determinado tipo de información en cada zona o área de influencia.