La expansión a nuevos mercados ya no es una opción solo para grandes empresas. Cada vez son más las compañías españolas que se plantean vender sus productos o comercializar sus servicios fuera de nuestras fronteras como una vía para crecer y ganar competitividad. El proceso de internacionalización de una empresa es un reto no solo operativo, sino también financiero y estratégico, que debe iniciarse tras una profunda reflexión y auditoría interna.
En este post te contamos en qué consiste la internacionalización de una empresa, las distintas etapas del proceso y cómo saber si una empresa está preparada para dar el salto a nuevos mercados.
¿En qué consiste la internacionalización de una empresa?
La internacionalización de una empresa es el proceso estratégico mediante el cual una compañía expande su actividad económica (venta de productos, servicios, etc.) a otros países distintos a su país de origen.
Para entender el proceso de internacionalización de una empresa es fundamental tener en cuenta que:
- Tal como indica su nombre, es un proceso, no es un hecho aislado o estático. La internacionalización de empresas evoluciona constantemente a través de distintas etapas.
- Es un cambio sustancial para la organización, que gana una nueva dimensión a nivel estructural y operacional.
- Y lo más determinante es que la empresa empieza a desarrollar su actividad fuera del país de origen, con todo lo que eso conlleva.
Cómo saber si tu empresa está preparada para internacionalizarse
Antes de iniciar el proceso de internacionalización de una empresa, la organización debe hacer un completo análisis de su estado y asegurarse de que cumple con los siguientes requisitos fundamentales.
Estudio de mercado
En primer lugar, la empresa debe comprobar si su producto o servicio interesa más allá de sus fronteras. Recibir consultas desde el extranjero, generar tráfico internacional en redes sociales y página web o si la competencia ya lo está haciendo con éxito son algunas señales de que hay un interés en el exterior.
Esto no significa, como explica Caja Rural Granada, que cualquier producto o servicio de la empresa sea exportable, pero sí que hay una demanda potencial. Por lo tanto, hay que recopilar datos y analizarlos, cruzar tendencias de consumo o estudiar las cifras de negocio de los principales competidores.
Adaptación del producto o servicio
Otro aspecto fundamental a tener en cuenta son las posibles adaptaciones a normativa, idioma o formatos de consumo en esos países que deban aplicarse. Un producto que no requiere grandes modificaciones, que encaja bien con hábitos de consumo internacionales, tiene más posibilidades de obtener los resultados esperados.
Capacidad operativa y logística
¿Tiene la empresa margen para dar respuesta a un aumento considerable de la demanda? El proceso de internacionalización de una empresa requiere capacidad de respuesta: solo una compañía bien organizada puede plantearse nuevos mercados.
En este punto cobran especial importancia los Incoterms (International Commercial Terms), reglas internacionales que ayudan a determinar, entre vendedor y comprador, cuestiones relativas a las obligaciones del transporte de la mercancía. Elegir el Incoterm correcto puede evitar sobrecostes, retrasos o malentendidos entre las partes. Algunos ejemplos son:
| Incoterm | Qué implica | Quién asume más responsabilidad |
|
EXW (Ex Works). |
El vendedor pone la mercancía a disposición en origen. | Comprador. |
| FOB (Free On Board). | El vendedor entrega la mercancía en el barco de salida. | Responsabilidad compartida. |
| CIF (Cost, Insurance and Freight). | El vendedor asume transporte y seguro hasta destino. | Vendedor. |
Visión a medio y largo plazo
El proceso de internacionalización es más que una labor comercial, exige un orden interno impoluto, con gestión eficaz de los plazos, procesos bien definidos, capacidad administrativa y un exhaustivo control financiero.
Una empresa con dificultades para controlar sus flujos de caja y sin una política clara de precios está condenada al fracaso en su proceso de internacionalización.
Recursos humanos y talento especializado
Todo lo anterior carece de sentido sin profesionales preparados para negociar, documentar, coordinar y hacer seguimiento de operaciones internacionales. En un contexto en el que cada vez más empresas buscan diversificar mercados para ganar competitividad y reducir riesgos, contar con formación especializada se ha convertido en un factor diferencial a nivel profesional.
En el Máster en Negocios Internacionales y Comercio Exterior de IFFE Business School encontrarás los conocimientos, herramientas y visión estratégica necesarias para convertirte en un experto en el sector. El programa cuenta con un equipo docente formado por profesionales de referencia con experiencia real en comercio internacional y operativa global.
Etapas de internacionalización de la empresa
Las principales etapas de internacionalización de la empresa son, según la consultora especializada en comercio exterior Iberglobal:
| Etapa | En qué consiste |
|
Análisis interno. |
La empresa evalúa si cuenta con capacidad financiera, operativa, logística y comercial para expandirse a nivel internacional. |
| Investigación y selección de mercados. | Se identifican los países con mayor potencial para el producto o servicio. |
| Inicio de la exportación. | La compañía empieza a vender en el extranjero, normalmente a través de distribuidores, partners o canales digitales. |
| Implantación comercial internacional. | Se establece presencia física en otros países con oficinas, delegaciones o equipos comerciales. |
| Expansión operativa e inversión exterior. | La empresa crea filiales o alianzas estratégicas en otros mercados. |
| Globalización empresarial. | La compañía opera con visión global integrada, coordinando mercados, equipos y operaciones internacionales. |
No todas las empresas pasan por todas las etapas ni lo hacen en el mismo orden. El proceso de internacionalización depende del tamaño de la organización, del sector, de los recursos disponibles y de la estrategia de crecimiento planteada.
Internacionalización de empresas españolas
En la actualidad, la internacionalización de empresas españolas cuenta con el apoyo de España Exportación e Inversiones, dependiente del Ministerio de Economía, Comercio y Empresa. Gracias a la labor de esta entidad pública, también conocida como ICEX, la internacionalización de organizaciones españolas es más sencilla. Ofrece apoyo empresarial a través de asesoramiento o búsqueda de socios comerciales y cuenta con un centenar de oficinas en embajadas y consulados de todo el mundo.
Muchas empresas también recurren a los servicios de una agencia de internacionalización para aumentar las posibilidades de éxito durante su proceso de expansión internacional. Contar con asesoramiento especializado puede facilitar la toma de decisiones y reducir riesgos durante la expansión internacional.
