“¿Qué diríais que es hacer un truco de magia? No se trata de hacer ver cosas que no son, sino de enfocar la atención en cosas que siempre son verdad pero que se convierten en verdad cuando el marco está correctamente puesto sobre ellas. Aunque esto es solo una herramienta, hacer un truco de magia consiste en conseguir algo concreto, generar una idea en el público, que es suya y no del mago” –Txema Gicó
Diseñando el juego de magia
¿Podríais subir al Everest de aquí a una semana?, nuestros alumnos, “pocos pero escogidos”, respondieron que sí. Y es que supieron distinguir perfectamente entre objetivo y estrategia. Si piensas en subir al Everest escalando, pues sí que para muchos sería imposible, pero el objetivo es llegar a la cima y las estrategias son varias: en helicóptero, escalando, en vuelo… y una estrategia equivocada puede ahogar un objetivo. Ejemplo práctico:
Distribuidor de muebles de baño, con la distribución exclusiva para España de un determinado material que era maleable para hacer encimeras. Vendía muebles de calidad. Con la crisis su negocio se fue a pique. Necesitaba vender más (estrategia) porque quería más beneficio (objetivo).
En este caso, se cambió el público objetivo. Se puso en contacto con los 100 mejores diseñadores de interiores y decoradores de España diciendo que tenía la capacidad de “crear cualquier mueble”. No vende más muebles, se los vende a otro público (estrategia) y obtiene mucho más beneficio por cada venta (objetivo)
Ejecutando la estrategia
Enunciado: uniendo los puntos sale un animal y el que primero acabe tiene un premio, ¿cuál es?
Todo el mundo dice un pez, nuestros alumnos también. Bien, las premisas son unir los puntos y que salga un animal, no se dice que tengan que ir consecutivos o que no se puedan hacer trazos a mayores. Es un pez porque es idea del público. Si el enunciado fuese, «con estos puntos, empezando por el 1 y acabando por el 8 sólo puede salir un pez». Con esta premisa, el público buscaría la forma de de crear otro animal. Porque es una idea dada, no generada por ellos mismos.
Llevándolo al plano de las ventas, toda información que tu des terminada es información que el público va a filtrar, sin embargo, si les das datos, para que sean ellos los que puedan analizar esos datos y llegar a conclusiones, ideas propias suyas (que son las ideas que tú quieres vender) tienes el trabajo hecho.
Magia vs Ventas
Un mago te da a escoger una carta de toda la baraja y sabe cuál es.Un vendedor de clavos, te hace hablar de clavos, que le cuentes cuál es tu necesidad, qué estás buscando y él te da el clavo indicado.
Ambos establecen un marco, dejan que el público escoja según su idea, aunque la elección sea la que ellos quieren que sea.
“Si tú eres capaz de saber que tienes algo bueno para ofrecer, generas una situación libre de filtros, estableces el marco adecuado donde los clientes te piden el producto, es muy difícil que no seas capaz de vender aquello que ellos te acaban de pedir”- Txema Gicó
J.M de la Torre, Ingeniero Ilusionista. Fundador de OCTIMA y autor de Magia para Vender acercó a un crítico público al mundo de las ventas mediante la generación de ideas en el consumidor. Los enseñó a pensar, a dudar, a darle una vuelta de rosca a lo que creían, pero sobre todo, los hizo disfrutar y creer «que ellos escogían la carta».
Y como una imagen vale más que mil palabras…os dejamos el vídeo para que lo disfrutéis.
